Saber negociar é uma arte. Provavelmente, você já deve ter ouvido essa frase algumas vezes. O fato é que o bom negociador tem conhecimento de todo o processo de influência que ele exerce sobre o consumidor, bem como qual a melhor forma de realizar uma abordagem mais eficaz.
A seguir apresentaremos algumas dicas de como gerir suas vendas de maneira mais qualificada e negociar adequadamente com os clientes. Confira!
1. Inicie as negociações demonstrando confiança
Essa dica é muito importante se você deseja controlar as negociações e gerenciar melhor as suas vendas. No entanto, antes disso, é necessário estar atento a algumas questões. Por exemplo, delimitar as questões a serem abordadas durante a conversa, obter dados do comprador, definindo prioridades e necessidades, além de desenvolver ideias que sustentam a sua posição.
Vale lembrar que existem diferentes posturas para fechar uma venda, uma das mais vantajosas é aquela em que ambos saem ganhando e obtêm benefícios com a venda/compra.
A confiança é um dos elementos determinantes no processo de vendas. Por essa razão não importa o quanto o vendedor precise fechar a venda, o desespero pode levar ao fracasso. A melhor maneira de transparecer a confiança é a preparação e a segurança.
Mostrar o conhecimento e preparo trazem mais confiabilidade para a sua figura como vendedor. Consequentemente, o consumidor estará muito mais impelido a ser fidelizado e fazer mais e melhores negociações no futuro.
2. Argumente
Nem todos os pontos de vista são iguais. A argumentação serve para que sejam avaliadas quais as melhores razões para tomar determinada decisão em detrimento de outra. A estratégia serve para todos os campos da vida, mas ela tem um papel especial quando se fala em técnicas de negociação.
Aliás, ela é essencial após perguntar qual a objeção do cliente para concluir a compra. Por exemplo, se a questão dele se refere ao orçamento, você pode argumentar com o parcelamento ou descontos, algo que o beneficiaria.
Ou, ainda, se ele questionar sobre os benefícios ao longo prazo, você pode mostrar os diferenciais dos produtos oferecidos em relação aos demais do mercado, falando sobre o retorno sobre o investimento, principalmente, se o valor for mais alto do que o dos concorrentes.
Os argumentos são a maneira pela qual você defenderá o seu produto e são uma ótima forma de gerir vendas em diferentes segmentos de mercado. Por isso, ao implementar as suas técnicas de negociação, preze por essa estratégia de convencimento, ela é positiva, inclusive, para a imagem do seu negócio.
3. Demonstre empatia pelo cliente e feche a venda
A empatia é a capacidade de se colocar no lugar do outro. Nesse caso, o vendedor se mostra empático à situação na qual se encontra o cliente ampliando assim a sua percepção. Ela é responsável direta por manter uma relação mais significativa com o consumidor.
O posicionamento empático é muito bem-visto pelo consumidor, ajudando-o a melhorar as suas técnicas de negociação, além de ser a chave para o sucesso na venda. No entanto, lembre-se de manter a firmeza. Empatia não é sinônimo de concordar com tudo que o cliente fala, mas, sim, demonstrar compreensão da situação.
A última fase da negociação é o fechamento da venda. Se após todas as dicas que mostramos você conseguir manejar as objeções do cliente, pergunte a ele se existe alguma dúvida sobre o assunto. Esse é o momento de esclarecer todos os pormenores que virão em um contrato, por exemplo.
Se não houver mais nenhuma questão a ser resolvida, você poderá partir para o fechamento. Formalize a compra por meio de um contrato escrito com todas as cláusulas previamente estabelecidas. Isso legitima o negócio, oferecendo maior comodidade não só para o vendedor, mas também para o comprador.
Não se esqueça de que a negociação não é uma guerra na qual você tem que ganhar para conseguir realizar a venda. Na verdade, ela é uma ferramenta para ajudar o cliente a entender e enxergar o valor que é oferecido pela empresa. Assim, será muito mais fácil alcançar os objetivos predeterminados internamente e destacar a sua empresa no mercado.
E então, gostou das nossas dicas sobre técnicas de negociação e gestão de vendas? Ainda tem dúvidas sobre o assunto ou gostaria de inserir alguma técnica a esta lista? Deixe o seu comentário e participe dessa discussão!
